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新浪体育楠哥: 大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷

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  • 開課時間:2020年11月20日 09:00 周五(報名中)
  • 結束時間:2020年11月21日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 張建偉
  • 課程編號:401996
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:518
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培訓受眾:

? 銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
? 大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員
? 銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員
? 項目經理、技術顧問等售前支持人員

課程大綱:

教學???/strong>

教學目標

教學內容

教學互動

時間

認知篇:

全面認知解決方案銷售

1.理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績

1)銷售面臨的三大挑戰

??? 視頻案例分析:錯失良機的客戶經理

??? 小組研討+成果展示

??? 講師點評

約90分鐘

2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效

2)什么是解決方案銷售

3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案

3)解決方案銷售的目標、原則和方法

原理篇:

建立“為客戶著想”的銷售思維

4.理解什么是為客戶著想

4) “為客戶著想”的含義

??? 視頻案例分析:專業的競爭對手

??? 小組研討+成果展示

??? 講師點評

約90分鐘

5.掌握我們應該為客戶想什么

5)客戶需求的兩種類別

6.掌握為客戶著想的方法

6)為客戶著想的關鍵方法

方法篇1

發現問題

7.理解什么是客戶的“問題”

7) “好問題”的四個標準

??? 案例分析與小組討論:《客戶問題分析》

??? 個人工作坊(結合學員實踐進行轉化)

??? 銷售工具練習

約120分鐘

8.掌握如何發現客戶的“問題”

8)發現客戶“問題”的2種關鍵方法

9.熟練運用銷售工具:【客戶問題列表】

9)銷售工具:【客戶問題列表】

方法篇2

診斷問題

10.理解“診斷”需求中存在的錯誤

10)診斷客戶需求的四個常見錯誤

??? 情景案例研討:《方啟明的銷售困境》

??? 銷售工具練習

??? 個人案例工作坊

約120分鐘

11.掌握“診斷”的方法

11)診斷“問題”的4種關鍵方法

12.熟練運用銷售工具:【診斷工具表】

12)銷售工具:【診斷工具表】的運用

方法篇3

提出建議

13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議

13)提出建議的兩個常見錯誤

??? 視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁

??? 小組研討+成果展示+講師點評

??? 銷售工具練習與個人工作坊

約90分鐘

14.熟練運用銷售工具:【與眾不同實力表】

14)提出建議的2種關鍵方法

15.熟練運用銷售工具:【提議工具表】

15)銷售工具:【提議工具表】的運用

方法篇4

收獲承諾

16.掌握設定銷售進程的“里程碑”

16)九種銷售“里程碑”

??? 視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁

??? 小組研討+成果展示+講師點評

??? 銷售工具練習

約90分鐘

17.掌握如何獲得可測量的銷售成果

17)獲得銷售成果的2種關鍵方法

18.熟練運用銷售工具:【收獲工具表】

18)銷售工具:【收獲工具表】的運用

實戰篇:

情景案例工作坊

19.通過情景案例強化課程知識點與技能

19)情景案例研討和小組討論

??? 情景案例研討/小組討論

??? 角色扮演/小組PK

??? 銷售工具練習

約90分鐘

20.熟練運用銷售工具:【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】

20)銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇:培訓效果轉化

21.固化教學內容,形成長期記憶

21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

??? 課程知識點回顧

??? 個人工作坊

約30分鐘

22.制定行動計劃,幫助知識轉化

22)《行動學習計劃表》

培訓師介紹:

 
? 華為大學、深圳高新技術協會特聘講師
? 清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師
? 美國企業管理研究中心認證講師
? 版權課程《DDPA解決方案式銷售》?著作權人和首席講師
? 版權課程《IDNC銷售地圖》?著作權人和首席講師
? 《DDPA解決方案式銷售情景教學片》?編劇及版權著作權人

本課程名稱: 大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷

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