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新浪体育android: 策略銷售

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培訓受眾:

營銷副總、銷售總監、客戶經理、項目經理、相關銷售管理人員、行業專家

課程大綱:

第一篇:課程導入:

w?為什么要通過策略銷售制定銷售策略

w?復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策

w?策略銷售的制定步驟

w?策略銷售的作用

第二篇:辨識要素

???????第一節:認識策略要素

w?單一銷售目標:SSO

w?采購角色:EB、UB、TB、COACH

w?反應模式?G、T、EK、OC

w?角色利益:組織利益、個人利益

???????第二節:理解策略要素

w?單一銷售目標:加人、減人、換人

w?采購角色:搞定人

w?反應模式:把握銷售時機

w?利益:贏單的勝負手

第二節:提煉策略要素

????????結合給定案例,學員分析出以下要素

w?SSO

w?角色

w?反應模式

w?結果與贏

w?支持程度

w?影響程度

第三篇:評估訂單

???????第一節:評估原則與角度

w?如何全局畫的看一個訂單

w?贏單角度評估:提升贏單率

w?資源角度評估:減少資源投入

第二節:定位

w?定位:制定策略最重要的工作

w?定位的方法

w?定位尺

w?定位的作

第三節:競爭

w?為什么不能把注意力放到對手身上?

w?競爭的分類和原則

w?留住老客戶

w?挖角別人的老客戶

第四節:理想客戶

w?線索的挖掘

w?舍棄一些不合格客戶

w?理想客戶標準

第五節:時間漏斗

w?漏斗模型

w?合理安排銷售時間

第六節:優勢與風險

w?什么是訂單中的優勢

w?什么是訂單中的風險

第七節:評估訂單

????結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險

第四篇:策略制定:找到致勝的策略

???????第一節:制定策略的原則

w?一般性原則

w?以優治劣原則

w?簡單訂單原則

第二節:涮選策略

w?符合大原則

w?最大化利用優勢

w?考慮資源和能力

第三節:檢查策略

w?結構性檢查

w?替代定位

第四節:制定計劃

?

第五篇:總結

w?一個原則

w?雙贏思想

w?三個步驟

w?四個要素

w?五個特點?

以管窺豹

課程建議

n?如果你正為不知道如何準確的分析訂單而苦惱.

n?如果你經常為搞不定高層而丟單.

n?如果你一直不清楚如何發展和利用內線..

n?如果你一直?不了解采購決策者內心真實的想法……

n?如果你不知道一個單子到底是跟進還是放棄……

n?如果你總是莫名其妙的丟單子.

銷售策略就是指銷售人員與‘對的人’、在‘對的時機’、進行‘對的戰術實施’!而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。

這門課程是你的首選,它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個戰場,找到自己的優勢、清晰對手的劣勢、按角色細致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結果。

與傳統銷售方式相比,該課程引導銷售人員注重對‘人’的分析,它依靠結構化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標的準確性、以客戶的個人與企業‘需求’為核心出發點,學員有效應用本課程所學內容,不但大大提高訂單銷售的效率,更重要的可以大幅提高每單銷售金額。

學員收益

n?讓對手在你的戰場上打仗

n?掌握一套完整的訂單分析方法,隨時掌握敵我態勢、

n?準確把握客戶對采購的反映模式,并據此制定應對方法

n?了解客戶采購組織中,每個采購角色關心的東西。

n?把個人利益和企業利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭

n?了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型,據此組織銷售講標、高層會面的溝通框架

n?學會利用自己的優勢,以優制劣。改變訂單的態勢

n?掌握如何發展內線的技巧

n?學習如何利用TB干掉競爭對手

n?學習如何爭取群眾支持自己

n?學會篩選客戶,把有限的資源投入到關鍵客戶處

n?掌握客戶內部購買者的博弈方法和框架,從框架中選擇最有效的銷售戰略

培訓師介紹:

 
崔建中老師從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績,期間利用有效的銷售策略和系統的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善,形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略,跳出了以產品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發現和滿足客戶需求實現高價值成交的路徑。

本課程名稱: 策略銷售

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